中国人寿实习实践周记
金融保险系 寿险教研室 李丽
实习地点：中国人寿天心支公司
实习期间：2014-7-20----8-10
实习内容：
1.接受了保险业基本理论和中国人寿热销的险种培训，参加了新业务e保通的培训。
2.参加了美满一生产品发布会和不同形式的客户联谊会
3.参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会
4.参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜
5.接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格
6.辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等
7.收集整理教学辅助资料。
实习周记：
第一周2014-7-20——2014-7-26
时间过的真快,来中国人寿天心支公司已经一周了,第一次接触保险公司的企业文化。觉得很新奇。由于中国人寿天心支公司是我校学生的实训基地，所以我的到来受到了学生和主管经理的欢迎。我校金融保险专业1-6班一共29名同学也刚刚踏入这个新的环境，见到从学校来的老师格外的亲切，所以第一周我参与了新人的入司培训，督促学生们的实训，同时辅助组训老师进行新人班的培训工作。当然在这一过程之中我也学到了许多与教学内容相关的实务内容。
新人班的培训主要是从公司介绍开始的，组训老师介绍了中国人寿的整体实力，让同学们了解公司热爱公司。中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。 同时也介绍了公司的用人机制，公司推行“机制引才、制度用才、培训育才、环境留才”的人才强司战略，坚持“以人为本”的用人理念，着力培养和造就一支结构合理、素质优良、竞争力强、与国际一流寿险公司需要相匹配的员工队伍。
当然，最主要的是业余员基本素质培训：例如，工作服的打扮得体，言谈的要诀，时间管理，而且它是真真正正的理论结合实践。不但要上课，要在课后不断的演练，为下周的问卷调查和拜访做准备。虽然学校的实训课部分内容有所涉及，但是保险公司的组训在演练的过程中更贴合实际情况，模拟各种场景，并且根据同学们反映出来的问题做针对性回答。现实指导性很强。
同学们和我在第一周的培训中体会了公司的文化，慢慢适应了公司的工作氛围。
第二周2014-7-27——8-2
实习的第二周我开始参加保险公司每天的晨会，并且继续了解中国人寿的主打产品，热销产品。这对我今后的教学帮助很大。学生们的培训实训到了目前也进入实质性阶段：从话 1
术,单证填写到条款,组训都介绍的非常详细，并且必须通关。其余时间让学生做实际的调查问卷和拜访，这一方面锻炼他们与陌生人接触交流的能力，这也是他们积累客户，积累客户资源的开始。
中国人寿目前几款热销产品：
1.美满一生：这是一款理财类保险，让客户在拥有保障的同时，分享专家理财的投资收益
投保范围
凡出生三十日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人。
缴费方式
保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。
保险期间
本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。 产品特色：
稳健理财、长久关爱
美满一生为您提供生存年金、满期保险金和身故保险金。从投保到75岁每年都有稳定的年金收益，关爱年金如涓涓长流，使您赢得长久关爱。
即投即返、提前获益
美满一生最大的特点就是让您在交纳首期保险金、保单生效的同时即可领取首年年金，开创了保险理财规划全新的“现交现领”模式。保单生效后就开始领取年金，让您提前收获利益，即刻享受人生。
灵活理财，缴费轻松
保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年、八年和十二年四种，由投保人在投保时选择。在急需时可以凭保单向中国人寿借款，从而实现资金的灵活安排。
满期返还、丰厚回报
保险金额乘以交费期间的满期金，保证您高质量晚年生活；每年分享丰厚的分红回报，可有效抵御通货膨胀；同时，身故保障金是基本保额乘以交费年度的1.1倍。
2.康宁终生：这是一款健康保障类保险，对客户因疾病、住院等健康原因导致的损失提供保障。
投保范围
凡七十周岁以下、身体健康者均可作为被保险人。
缴费方式
保险费交付方式分为趸交、年交、半年交，分期交付保险费的交费期间又分为十年和二十年，由投保人在投保时选择。
保险期间
合同的保险期间为合同生效之日起至合同终止日止
产品特色：
重大疾病保险金
如患合同约定的重大疾病，将获得一笔资金以支付医疗费用。
身故、残疾保险金
一旦遭遇不幸将获得一笔资金，以维持家人的正常生活水平。
终身保障
人生无常，拥有一生保障和安全感。
保费豁免
交费期内合同约定的重大疾病，则免交以后各期保费。
保单借款
如果急需资金，可以凭借保单按条款规定获取借款。
3.麒麟卡：这是一款卡折式的意外保险，在客户发生人身意外时给予赔付。
投保范围
年龄在6周岁至65周岁，身体健康，能正常学习、生活、工作或劳动者，可作为被保险人参加本保险。
被保险人本人、对被保险人有保险利益的其他人可作为投保人。
缴费方式
保险费根据具体条款的约定保险费率确定。
保险期间
本合同的保险期间为1年，自本公司同意承保、收取保险费并签发保险单的次日零时起至约定的终止日24时止。
保险金额
保险金额由投保人和本公司协商确定。保险金额一经确定，在本合同保险期间内不得变更。
产品特色:
身故保险金
一旦遭遇不幸，我们将按照意外伤害保险金额给付身故保险金，保障您家人的正常生活。 残疾保险金
如果遭受意外，不幸残疾，我们将按照合同规定给付残疾保险金，帮助您和家人渡过难关。
医疗保险金
被保险人在中国人寿认可的医疗机构诊疗所支出的、符合当地社会医疗保险主管部门规定可报销的医疗费用，我 ……此处隐藏15900个字……天的时间 安排没有人会强制说你今天去这儿，明天去那儿，或者说命令你今天必须去见哪 个客户，需要怎么度过这一天，全根据你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫大姐的话说：这是一个特别“自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主顾开拓；电话约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。虽然说销售无定势，但是，对于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一般有以下几种途径： （1）缘故介绍法，也就是将人寿保险直接推荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人活着早已熟识的人都在缘故的范围内，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能影响销售技巧的培养。许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。 （2）转介绍法，即请求缘故关系或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找影响力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。转介绍贯穿于整个销售环节中。 （3）陌生拜访法，直接寻找素不相识的人做面谈。陌生拜访有助于快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，但是成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间主要就采用陌生拜访法。 （4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时间，便于互相介绍，单在开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图比赛，获取客户信息就属于这一类。 （5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生良好的连锁反应，但是耗费时间多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一般一个新小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。 2.4 薪酬机制 保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。基本没有底薪，收入几乎完全 依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：首先，作为新人， 入职前三个月，打卡22 次，可以得到300 元的交通补助；然后根据所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元，就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，根据业务量多少，有不同 层次的绩效工资，当月累积的绩效一般在随后的三个月发放。 3 问题分析 保险代理人这个行业是一个规模迅速膨胀、人员大进大出的行业。 中国现有的190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛很低，只需初中文化； 而整个行业的人事制度又是“代理制”——营销员不是公司职员，属于中介范畴， 毫无归属感可言。 我们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式员工，我们 是为自己干活。保险公司给我们提供一个很好的创业平台，在这里会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多收获就多，根据自己的目标来 确定自己付出的多少，当然这不失为一种很好的激励。就好比一个麦当劳连锁店， 如果你的服务好，经营理念好，环境好，员工负责，当然你的顾客会多，你的收 入也会更高。 但是，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜访或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自己人”。虽然在公司 免费提供传单，打印也完全免费，但是投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 同时，保险代理人既然不是公司员工，就
不要设想公司会给你上什么社会保险， 养老、大病、失业只能自己应付。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。 这样的制度安排造成了一个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳定。 为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能拿到保费就是好猫。这些 人为公司创造了巨额财富，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。如果不做一个彻底的 改变，保险行业的生态环境将破坏殆尽。 保险代理人人员流动性大，我入职的两个月，也认识了不少承受不了工作压 力半途而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在这个行业里也没有多大的发展空间。 保险代理制规定：代理人有两种途径可以得到晋升，一种方式是通过做业务升 级――李平就是在中国人寿从业务员到业务主任、业务经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业内也没有显著地影响力，也很难进入公司高层。 中国保险业的发展趋势可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司这样的中介机构很发达，将承担保险产品的销 售。但是这不是一蹴而就的事情——保险公司不会轻易放弃代理人队伍，毕竟他 们还在为企业创造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式员工也不 可能，因为保险公司的经营管理成本会剧增。如果不做一个彻底的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的流动性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式员工的保险营销人员规模则会产生负面作用。因此，政 府应当推广或鼓励团队式营销，营销员也要得到基本的社会保障。但是，中国保 监会在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4.解决之道 一方面，保险公司对于保险营销员的聘用应该采用“严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核查制度，避免信用状况不佳、综合素质较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素质为核心，实行从业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的基本素质和专业技能。 另一方面，保险公司之间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。随着国内保险市场的迅 速发展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与素质、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并寻找其 中的平衡点，以达到对专业化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的效果。渐 趋成熟的保险市场必然对保险代理人提出更高的要求，“人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个朝阳行业，然而如何才能更好的引导这个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。对于保险业存在的问题，我们应 该循序渐进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使这个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。
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