在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。
随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。
促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。
一、促销员及促销员管理
促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？
我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、it、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。
促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。
二、促销员选拔及新聘促销员培训
促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。
第二篇：促销员管理业务员管理规定
一、一般规定
1、对本公司业务员的管理，除按照人事规定办理外，悉依本规定条款进行管理。
2、原则上，业务员每日按时上班后，在公司参加早会，由公司出发从事外勤工作，公务结束后返回公司，处理当日业务，参加晚会。
3、业务员对特殊客户实行优惠销售时，呈报主管批准。
4、出关外时需填写《外出车费申报表》。
二、工作职责
1、在推销过程中，业务员须遵守下列规定：
①注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。
②严守公司经营政策、折扣、销售优待办法与奖励规定等商业秘密。
③绝对不能诱劝客户透支或不正当渠道支付货款。
2、除业务员工作外，业务员的工作范围还包括：
①向客户说明产品特色等。
②搜集信息，经整理后呈报上级主管。
③做好《客户访谈记录》。
④整理经销商和客户的销售资料，做好售后服务。
三、工作计划
1、公司设计《新客户记录表》、《客户电话回访表》、《客户拜访记录表》供业务员作客户管理之用，《客户市场分布档案》供公司维护客户之用。
2、业务员应将每周的工作安排以《每周工作计划表》的形式提交主管核准，呈报上级主管。
3、业务员将固定客户填入自已的《客户回访表》以便更全面地了解客户。
4、对于登门拜访的客户，应填写《客户拜访记录表》。
5、业务员对所拥有的客户，应按每月销售额自行划分为若干等级，一般分a、b、c三级。
6、为便于工作的顺利展开，业务经理每天填写《每日工作日报表》。
7、业务部经理每半年应填报《年度客户动态统计分析表》，以便推销中参考。
四、客户访问
1、业务员原则上每天至少上门访问七个客户。
2、业务员每日出发时，须携带当日预定访问的客户资料，以免遗漏差错。
3、业务员每日出发时，须携带样品书、彩页、名片、报价单等。
五、业务报告
1、业务员每日认真填写各种表格，逐日呈报单位主管。
2、业务员须将所负责地区客户情况了解清楚，尽力尽心地挖掘新客户，尽量设法接近、访问客户，并将出现问题及时呈报主管部门处理。
3、本规定自批准日起实行，修订时须经公司批准。
第三篇：如何管理促销员如何加强超市卖场促销员的管理
一、促销员队伍的现状
1、促销员的企业归属感不强。促销员由厂家发工资，在商场上班、由商场管理的“边缘人”角色，看上去受到厂家与商场的双重领导和管理，但有时却管理不到位。促销员碰到困难，厂商容易推诿。说是厂家员工，促销员接触到的只是分管片区的业务员，说是商场员工，工资卡上的工资是厂家打入的。由此，促销员找不到企业归属感，因而在工作中容易出 ……此处隐藏5557个字……冷静与克制。
? 始终如一的敬业精神
1、把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客。
2、善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。
3、用饱满的热情，吃苦耐劳的精神，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。
? 积极主动的服务意识
1、推介产品是与顾客心和心的交流，要用真诚的心与顾客交流
2、促销员要以“积极主动及热情”去感染对方。
3、让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。
? 敏锐的观察力和洞察力
1、 促销员应善于察言观色、见机行事，对顾客购买心理具有敏锐的洞察力。
2、 通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客的购买心理。
3、 对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。
? 高超的语言表达技巧和谈判技巧
1、通过促销员准确的推销措辞，表达出产品的特性与优势。
2、推心置腹的心灵交流，从而赢得顾客的深度信任，达成销售的目的。
? 灵活自如的协作精神
1、灵活自如地处理好与卖场各级人员的关系。为公司争取最理想的人脉、最优秀的位置、最好的展示，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。
2、与其他品牌人员搞好关系，确保工作环境和工作氛围对工作有利。
3、服从公司安排，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标。
? 超越自我的学习能力
1、虚心向有经验的同行进行学习。
2、虚心接受批评，敢于不断挑战自我。
3、在工作中总结学习，使自己不断的提高。
第三章日常管理制度
一、考勤制度
? 作息时间
1、8小时）；
2、息，不允许私自调休）；
3、
① 按时上班，按时参加公司组织的各种会议、培训。上班或开会迟到超过3分罚款10元；
超过半小时作旷工半天处理；超过1小时作旷工一天处理；迟到超过3次予以辞退； ② 促销员上班时间不得擅自离岗、空柜，一经发现，核实后罚款30元，超过三次予以辞
退。
③ 有两名促销员交接班的网点，当班人员下班时，必须有接班人来交接方可下班。若到交
接班时，接班人员未到岗，当班人员不得下班，并应及时向负责人反应，经公司处理后方可下班，否则，当班人员作旷工半天处理。
? 病假
急诊病假必须当日上午9:30分以前通知主管，本人无法请假，可由其家属代为通知，事后补交病假证明单，方为有效，病假一天扣一天工资，须出示正规医院的病假证明，否则作旷工处理。
? 事假
1、 促销员因合理原因，因事不能上岗，应提前一天交“事假申请”，经主管批准方可生效，
事假一天扣一天工资，事假5天以上，必须经省区负责人批准，如不合上述手续，一律按旷工处理；
2、 请假期满未复工者或迟到、早退在30分钟以上按旷工处理，半天扣一天工资，一天扣2
天工资，三天予以解聘处理。
? 旷工
? 离职
辞职人员须提前15天向公司提出书面申请，经批准后方可生效，未经批准擅自离岗扣罚当月工资奖金。
二、形象要求
1、 姿态：导购员工作时须垂直站立，不倚靠货架、柜台或其它物品。
2、 着装：导购员上岗时必须穿着公司统一服装或商场服装。
3、 发型：头发必须保持清洁卫生，不得剪或染过于前卫的发式，中等长度以上的头发必须束起
或盘起，不使用过于夸张的发饰。
4、 配饰：不得配戴过于夸张、耀眼、尖锐的装饰品。
5、 个人卫生：手和指甲保持干净，不允许留长指甲，服装与鞋子须保持整洁。
6、 上岗之前不允许食用气味强烈的食物。随时保持身体和口腔气味的清新。
旷工一天扣两天工资。
三、服务规范
1、 言语举止符合规范
2、 对产品知识及活动内容了解充分，当好顾客的好参谋。
3、 热情、自信的待客，不冷落顾客。
4、 顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点招呼某位）。
5、 耐心待客，不得有不耐烦的现象。
6、 不管顾客是否购买，均应文明待客。
7、 不中伤竞品。
8、 严守公司机密，不得向公司以外人员透漏产品信息。
四、报表制度
1、 促销员每月填写《促销员月销量报表》，记录各品种的月销售数据，对活动期间的品种进行
每天报数。
2、 促销员将每月的促销销量汇总为整月的数据，填写《促销员月报表》，在每月例会上提交。
五、奖惩制度
1. 迟到、早退或用餐时间超过3分钟者每次罚款10元（包括开会和培训），迟到30分钟以上
无合理解释一律按旷工论处。
2. 上班时间吃零食、窜柜、靠柜、聊天、违反柜台纪律，一次罚款10元。
3. 工作时间内漫不经心，待客态度恶劣，与其它营业员、柜长、顾客等发生争吵、打架，严
重影响公司形象者，予以辞退。
4. 工作时间形象不符合公司要求，影响公司形象的一次罚款10元。
5. 商场缺货、缺赠品应立即通知业务员和促销主管，因促销员造成商品、赠品的短缺现象，
罚款10元。
6. 柜台货物要做到“先进先出”，由于促销员本人原因造成产品过期而变质，其损失由促销员
本人承担。
7. 保持产品清洁、无残次、挂瓶摆放标准、瓶标朝外、无凹瓶，如发现产品尘垢、货架陈列
过于杂乱、残次未处理，罚款10元。
8. 赠品必须建帐管理，私自截留、乱发赠品者，按公司赠品金额的5倍赔偿。
9. 商场调整陈列应立即通知业务员和促销主管，如因通知不及时，使产品陈列变差，每次罚
款10元。
10. 不按时交纳销售报表、工作报告者，每次罚款10元；虚报、捏造销售报表者，一经查实，
停发当月工资，屡犯予以辞退。
11. 因触犯商场管理制度，受到所在商场的罚款，由促销员自行承担，公司有权扣罚当月的工
资、奖金，并处以与同等的罚款，情节严重者公司将保留其刑事诉讼权力。
以上，请各位详阅并签字确定。公司与促销员个人各执一份，以备日后处罚确认之用。
促销员：
日期：年月日
linda小编推荐访问其他精彩文章：促销员日常规范管理
促销员管理制度
兼职促销员管理.
促销员管理规定
促销员管理规定(0)
